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Le Lean Canvas est une méthode de planification qui permet de développer une vision claire et concise d’un projet.
Le lean canvas est un document récapitulatif de la vision d’un projet. Il sert à formaliser, de manière simple, le problème à traiter et les différentes ressources qui seront mobilisées pour répondre aux besoins de la cible visée.
L’essentiel sur le lean Canvas
L’outil de Lean canvas est très adapté aux entreprises et aux startups qui envisagent de modéliser leur modèle économique et de documenter les hypothèses clés du projet à l’aide d’une représentation graphique claire, concise et évolutive. Cette cartographie n’est pas figée dans le temps et évolue au fur et à mesure du développement du projet.
Il a été inventé en 2010 par l’entrepreneur Américain Ash Maurya (auteur du livre: La méthode Running Lean : Transformez votre idée en succès), dans l’objectif d’éclairer les startupers sur les éventuels risques qu’ils peuvent rencontrer dans la mise en œuvre de leurs projets.
Passionné par l’apprentissage continu et la recherche active des meilleures solutions pour réussir la création de nouveaux produits, il a développé le Lean Canvas, en se basant sur le mouvement Lean Startup, mis au point par Eric Ries et en s’inspirant du « Business Model Canvas », inventé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur.
Les avantages du lean canvas
Le lean canvas se distingue par les qualités suivantes :
- Facile à interpréter, grâce à la clarté de son contenu et à l’agencement des idées selon des blocs.
- Pratique, il peut être représenté sur une seule page A4 ou sur poster à coller au mur,
- Support de communication efficace, il permet de partager l’information de manière souple. Ainsi, tous les acteurs impliqués, comme les partenaires, les clients, les investisseurs, etc, peuvent facilement le décortiquer et appréhender les principales informations.
- Plus facile d’usage et de mise en place par rapport au Business plan, qui peut prendre des semaines et parfois des mois pour être réalisé.
Le Lean Canvas correspond à un tableau composé de 9 blocs, dont la partie gauche est dédiée au produit et la partie droite est consacrée au marché.
Lean Canva for Uber London from infolio
Le décryptage des blocs du Lean Canvas
Le problème
Il s’agit dans ce bloc de citer 3 problèmes fondamentaux qui agacent extrêmement vos clients. Chaque problème doit être présenté de manière explicite, afin de décrire clairement :
- Les soucis et les frustrations qui angoissent votre public cible.
- Les besoins que vos clients cherchent à combler et pour lesquels ils seront motivés pour solliciter votre offre.
A cet effet, il est pertinent d’établir une liste pour les tâches accomplies par votre cible et de faire émerger les principaux problèmes qui paralysent leur réalisation.
Il faut aussi comprendre comment vos clients se comportent pour résoudre ces problèmes et les solutions qu’ils ont choisies à cet effet. Ces solutions renvoient sur les offres de vos concurrents directs pour lesquels les clients optent pour satisfaire leurs besoins.
L’analyse minutieuse des points forts et points faibles des offres de vos concurrents permet d’évaluer si leurs solutions répondent convenablement ou non aux exigences des consommateurs. Ainsi, vous pouvez dépister des opportunités précieuses pour proposer votre innovation.
Les segments clients
Dans ce bloc, il faut préciser les segments des clients qualifiés (ceux qui sont prédisposés à payer). Il faut aussi indiquer les Early adopters, les clients pionniers qui sont toujours à l’affût des nouveaux produits, des nouvelles tendances et des nouvelles technologies. Ce segment représente une force motrice importante pour donner de l’élan à votre innovation et faciliter sa promotion auprès de votre audience.
La proposition de valeur
Dans cette rubrique, il faut mettre en lumière votre proposition de valeur, pour identifier les principaux avantages apportés par votre produit. Pour ce faire, il est intéressant de répondre à ces questions:
- Votre offre est destinée à satisfaire efficacement quels besoins?
- En quoi votre offre est-elle meilleure par rapport à vos concurrents?
- Pourquoi les clients doivent-ils privilégier votre produit ?
La proposition de valeur doit apporter une solution efficace à un problème qui est moyennement ou intégralement insatisfait.
La formulation de la proposition de valeur, ou la promesse client, doit être claire, attractive, facilement compréhensible et basée sur une approche centrée client. Cela dans l’objectif de convaincre facilement votre audience ciblée de l’efficacité de votre innovation et décupler les chances de conversion des prospects en clients.
Les solutions
Dans cette rubrique, il faut indiquer 3 solutions aux 3 problèmes évoqués précédemment. Ces solutions expliquent plus précisément la proposition de valeur. A ce stade, il faut préciser :
- Les principales fonctionnalités à implémenter,
- Les compétences techniques à engager,
- Les solutions technologiques à adopter,
- L’infrastructure logistique à mettre en place, etc.
Les canaux
Dans ce bloc, il faut définir les voies de communication média (radio, télévision) ou hors média (support papier, site internet, publicité), en plus des canaux de distribution à adopter pour aborder vos clients.
Vous devez vous concentrer sur les canaux de prédilection de votre cible. Vous pouvez ajuster cette liste au fur et à mesure de votre avancement dans votre projet. Dans un souci d’organisation, vous pouvez classer vos canaux selon ces catégories :
- Inbound marketing : concerne la stratégie de contenu mise en place pour attirer les clients et convertir les prospects en leads, puis en clients fidèles. Cela à travers la publication de vidéos, d’articles de blogs, de posts sur les réseaux sociaux, de podcasts, etc.
- Outbound marketing (ou marketing sortant) : cette catégorie correspond à la forme du marketing traditionnel, qui consiste à engager différentes stratégies marketing pour appâter et attirer le consommateur. Tel est l’exemple des campagnes email marketing, des publicités sur les réseaux sociaux, etc.
- Content marketing : correspond à la stratégie éditoriale adoptée pour aborder les clients, par le biais d’un contenu original, percutant et à forte valeur ajoutée. Cette technique permet de développer la notoriété de l’entreprise et d’y attirer du trafic.
Les revenus
Cette rubrique concerne les sources de revenus qui seront générées suite à la commercialisation de votre produit/service. A ce stade, il convient de préciser :
- Pourquoi le client va payer ?
- Combien il va payer ?
- Quels sont les moyens de paiement envisagés ?
De plus, vous devez identifier:
- Les caractéristiques de votre flux de revenus : régulier (chaque mois, chaque trimestre, etc) ou occasionnel (en période des soldes, des revenus saisonniers, etc) ?
- La nature de vos revenus : est-ce qu’ils seront de montants fixes ou variables ?
Voici quelques exemple de sources de revenus :
- La vente d’abonnements,
- La location d’un produit/service,
- Les forfaits,
- Les commissions sur la prestation de services, etc.
L’identification de la source de votre flux de revenus aide considérablement à définir vos segments clients et évaluer la capacité de votre offre à persister contre les offres concurrentes. Votre stratégie de génération de revenus donne aussi une idée sur la viabilité de votre innovation et la portée de votre offre.
La structure des coûts
Cela concerne les coûts à prévoir pour assurer la bonne mise en oeuvre de votre activité, tels que :
- Les charges à engager au lancement de l’activité.
- Les coûts variables, dont le montant varie selon le niveau de l’activité, tels que les coûts de maintenance, les coûts de certaines licences, etc.
- Les coûts fixes sont dépensés de manière régulière, comme le loyer, les salaires des employés, etc.).
Les indicateurs clés de performances
Les indicateurs clés de performances ou KPIs servent à mesurer la pertinence de la stratégie adoptée par rapport aux objectifs fixés. A travers cette rubrique, vous pouvez valider l’efficacité de votre proposition de valeur et évaluer la rentabilité de projet. Cela à travers différents KPIs, à l’exemple de :
- Taux de conversion,
- Le nombre d’abonnés,
- Le nombre des téléchargements,
- Le chiffre d’affaires correspondant à une période donnée.
- Le volume des commandes par client, etc.
Les KPIs représentent des leviers incontournables de prise de décision, qui vous aideront à revoir votre stratégie et à penser aux différents ajustements prévus, pour atteindre vos buts.
L’avantage compétitif
Il s’agit ici d’identifier l’avantage qui distingue votre proposition de valeur de l’existant. Dans cette rubrique, vous expliquez :
- En quoi votre offre diffère des autres.
- Pourquoi les clients doivent-ils s’intéresser à votre offre et non pas à celles des concurrents.
- La valeur ajoutée qui n’est pas assurée par vos concurrents et que votre produit/service est le seul à le faire.
L’avantage concurrentiel doit être original et difficile à dupliquer, dans le but de réussir à imposer votre innovation et à capter l’intérêt des early adopters, ainsi que les autres prospects. Tel est l’exemple de :
- Une expertise ou un savoir-faire exceptionnel,
- Une viralité éclatante sur les réseaux sociaux,
- Une créativité artistique singulière,
- Un réseau de partenaires largement étendu, etc.
Mot de la fin
Inspiré du Business Model Canvas, le Lean Canvas est un modèle économique créé par Ash Maurya, dans l’intention de rendre la création et la lecture d’un plan d’affaire plus rapide et moins laborieuse.
Grâce à une représentation graphique structurée sous forme de tableau constitué de 9 blocs, le lean canvas représente un outil efficace pour résumer l’idée et les objectifs du projet de façon simple, rapide et qui délivre un contenu accessible à toutes les parties prenantes.
Le lean canvas est un support de communication portable et il peut être facilement partagé avec les acteurs du projet. Le rendu visuel raffiné de son contenu rend l’interprétation de ce document plus facile à ces derniers, quels que soient leurs profils.
Cette cartographie permet aussi de mettre en exergue la proposition de valeur du produit/service et le bénéfice que les clients et les investisseurs peuvent en tirer.
Bibliographie
La méthode Running Lean : Transformer votre idée en succès
Ash Maurya – Editions Diateino
Vous êtes entrepreneur ou vous allez vous lancer, vous êtes manager et créez un nouveau produit ? Voici le guide pratique qui vous permettra de mettre en pratique les principes de l’entrepreneuriat agile (Lean Startup), et vous expliquera, exemples concrets à l’appui, comment itérer à partir de votre idée jusqu’à vos premiers clients et réussir. La Méthode Running Lean vous permettra de gagner un temps précieux en plaçant vos clients au centre du processus, de vous concentrer sur l’essentiel, tester, mesurer et vous adapter en permanence tout au long du cycle du développement de votre produit, sans prendre de risques techniques et financiers trop importants. Dans ce livre, vous trouverez une feuille de route claire, détaillée et concrète, avec des schémas et des modèles qui vous conduira au succès.
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Lean Startup: Adoptez l’innovation continue 
Eric Ries – Edition Pearson
En appliquant les grands principes du lean management au développement de nouveaux produits, Eric Ries a mis au point une méthode qui change radicalement la donne pour tous ceux qui souhaitent créer une entreprise ou développer un nouveau projet : le Lean Startup. Cette approche révolutionnaire permet en effet d’adapter constamment son offre mais aussi son entreprise aux évolutions du marché, en suivant le principe de l’innovation continue.
Dans cet ouvrage, Eric Ries expose sa méthodologie et l’illustre de nombreux exemples d’entreprises qui ont su encourager la créativité et sortir des sentiers battus en s’adaptant aux besoins de leurs clients, pour faire ainsi évoluer leur business model d’origine : Groupon, Zappos, Dropbox, Intuit…
Lean Startup est un remarquable guide pratique d’innovation pour améliorer les chances de succès de tout nouveau projet, à l’usage des grandes entreprises comme des plus petites. C’est également un mode d’emploi du travail collaboratif et du management créatif. En ces temps d’hyper-compétition mondiale, c’est donc une lecture indispensable !
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